圍繞用戶需要，在嗶哩嗶哩打廣告的'三步走'策略

如果你也因為向往B站年輕用戶的濃度和粘性，決定去做嗶哩嗶哩廣告，首先需要解決以上這些問題。否則，很可能會做出這種神似今日頭條風格的廣告，比如《專屬iPhone壁紙，完美貼合的匠心之作，趕緊來看看~》。

這樣的廣告有什么樣的問題？

從B站用戶角度看，首先沒有人喜歡被廣告打擾，其次用戶刷屏正high的時候，甚至注意不到你的廣告。而站在營銷人的角度，我認為這種粗暴直接的廣告推銷，只會引發(fā)用戶的不爽，給用戶帶來傷害。

因此，看到這樣的廣告我只想問一個問題：可能你自己都不會看，憑什么B站用戶會點擊呢？

同理，網(wǎng)易嚴選的家居鞋廣告也出現(xiàn)類似問題。在萌妹子、海綿寶寶、巴黎街頭歌手的包圍下，B站用戶為什么會對一雙家居鞋產(chǎn)生興趣？

正常情況下，這樣的廣告都給用戶帶來一種被打擾、不得不忍受的感覺。之所以出現(xiàn)這種情況，從營銷角度來看就是，廣告太過自嗨，缺乏用戶視角。

雖然可能大家都知道什么是用戶視角，保險起見我還是要再重申一遍。

用戶視角就是指假設用戶不關注、不在意、不想行動。具體來說就是，要想讓用戶按照你的想法來行動，就必須從用戶的大腦中找到他們真正在乎的東西。先讓用戶關注到自己的需求，提供用戶行動動機，他們才可能產(chǎn)生下一步行動。

而上述廣告犯的錯誤就是，自以為給了用戶足夠的理由和動機，全然沒有考慮用戶是否真的需要，其本質(zhì)就是沒有真正理解B站用戶。

那么，到底如何做，才能讓廣告贏得B站用戶的關注呢？

我們化繁為簡，從以下三個問題著手解決：

1.找到對的人-明確用戶屬性和特征

2.找到對的場景—理解用戶的使用場景

3.找到對的溝通方式—用“用戶喜歡的方式”進行交流

找到對的人，明確用戶屬性和特征

要想讓廣告取得好的效果，首先要明確你的用戶是誰，理解他們有什么特征？而理解用戶特征可以從三方面展開：人群畫像、心理特點、行為偏好。

B站用戶人群畫像，人群畫像是理解用戶特征的基礎：

B站用戶群是中國互聯(lián)網(wǎng)用戶群里最年輕的群體，90%是 25 歲以下、以 90 后和 00 后為主的用戶群體。據(jù)推算，超過50%的城市年輕網(wǎng)民以及超過80%的一線城市的中學生和大學生是B站用戶。

B站用戶的心理特點

根據(jù)人群畫像的數(shù)據(jù)基礎，基本知道他們是這樣一群人，年輕、有活力、富有朝氣，生活在物質(zhì)豐富的年代，是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而崛起的一代。

那么，這一類用戶群有什么樣的心理特征呢？

陳睿說：他們大多數(shù)是有自己的興趣、有自己的愛好的年輕人。他們自己知道喜歡什么，他們不會人云亦云。

這表示，B站的用戶雖然年輕，但卻都有著獨立的人格、思想和審美。再加上互聯(lián)網(wǎng)又大大拓展了他們的眼界和認知。因此，他們對內(nèi)容有著更高的要求，不是糊弄一下就可以的。

B站用戶的行為偏好

“B站用戶喜歡看有品質(zhì)，有創(chuàng)意，真實、不做作的內(nèi)容廣告。”

由此可見，B站用戶的心理特征反應到行為上就是，他們會嚴厲的拒絕和自己的審美、原則不相符的內(nèi)容。

嗶哩嗶哩廣告投放總結(jié)：在B站，圖片和標題一樣，占據(jù)著非常重要的分量，甚至圖片要比標題更重要。用戶在刷B站時，首先看的是圖片，其次才是標題。