圍繞用戶需要，在嗶哩嗶哩打廣告的'三步走'策略

如果你也因?yàn)橄蛲鵅站年輕用戶的濃度和粘性，決定去做嗶哩嗶哩廣告，首先需要解決以上這些問(wèn)題。否則，很可能會(huì)做出這種神似今日頭條風(fēng)格的廣告，比如《專屬iPhone壁紙，完美貼合的匠心之作，趕緊來(lái)看看~》。

這樣的廣告有什么樣的問(wèn)題？

從B站用戶角度看，首先沒(méi)有人喜歡被廣告打擾，其次用戶刷屏正high的時(shí)候，甚至注意不到你的廣告。而站在營(yíng)銷人的角度，我認(rèn)為這種粗暴直接的廣告推銷，只會(huì)引發(fā)用戶的不爽，給用戶帶來(lái)傷害。

因此，看到這樣的廣告我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：可能你自己都不會(huì)看，憑什么B站用戶會(huì)點(diǎn)擊呢？

同理，網(wǎng)易嚴(yán)選的家居鞋廣告也出現(xiàn)類似問(wèn)題。在萌妹子、海綿寶寶、巴黎街頭歌手的包圍下，B站用戶為什么會(huì)對(duì)一雙家居鞋產(chǎn)生興趣？

正常情況下，這樣的廣告都給用戶帶來(lái)一種被打擾、不得不忍受的感覺(jué)。之所以出現(xiàn)這種情況，從營(yíng)銷角度來(lái)看就是，廣告太過(guò)自嗨，缺乏用戶視角。

雖然可能大家都知道什么是用戶視角，保險(xiǎn)起見(jiàn)我還是要再重申一遍。

用戶視角就是指假設(shè)用戶不關(guān)注、不在意、不想行動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)就是，要想讓用戶按照你的想法來(lái)行動(dòng)，就必須從用戶的大腦中找到他們真正在乎的東西。先讓用戶關(guān)注到自己的需求，提供用戶行動(dòng)動(dòng)機(jī)，他們才可能產(chǎn)生下一步行動(dòng)。

而上述廣告犯的錯(cuò)誤就是，自以為給了用戶足夠的理由和動(dòng)機(jī)，全然沒(méi)有考慮用戶是否真的需要，其本質(zhì)就是沒(méi)有真正理解B站用戶。

那么，到底如何做，才能讓廣告贏得B站用戶的關(guān)注呢？

我們化繁為簡(jiǎn)，從以下三個(gè)問(wèn)題著手解決：

1.找到對(duì)的人-明確用戶屬性和特征

2.找到對(duì)的場(chǎng)景—理解用戶的使用場(chǎng)景

3.找到對(duì)的溝通方式—用“用戶喜歡的方式”進(jìn)行交流

找到對(duì)的人，明確用戶屬性和特征

要想讓廣告取得好的效果，首先要明確你的用戶是誰(shuí)，理解他們有什么特征？而理解用戶特征可以從三方面展開(kāi)：人群畫像、心理特點(diǎn)、行為偏好。

B站用戶人群畫像，人群畫像是理解用戶特征的基礎(chǔ)：

B站用戶群是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶群里最年輕的群體，90%是 25 歲以下、以 90 后和 00 后為主的用戶群體。據(jù)推算，超過(guò)50%的城市年輕網(wǎng)民以及超過(guò)80%的一線城市的中學(xué)生和大學(xué)生是B站用戶。

B站用戶的心理特點(diǎn)

根據(jù)人群畫像的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，基本知道他們是這樣一群人，年輕、有活力、富有朝氣，生活在物質(zhì)豐富的年代，是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而崛起的一代。

那么，這一類用戶群有什么樣的心理特征呢？

陳睿說(shuō)：他們大多數(shù)是有自己的興趣、有自己的愛(ài)好的年輕人。他們自己知道喜歡什么，他們不會(huì)人云亦云。

這表示，B站的用戶雖然年輕，但卻都有著獨(dú)立的人格、思想和審美。再加上互聯(lián)網(wǎng)又大大拓展了他們的眼界和認(rèn)知。因此，他們對(duì)內(nèi)容有著更高的要求，不是糊弄一下就可以的。

B站用戶的行為偏好

“B站用戶喜歡看有品質(zhì)，有創(chuàng)意，真實(shí)、不做作的內(nèi)容廣告。”

由此可見(jiàn)，B站用戶的心理特征反應(yīng)到行為上就是，他們會(huì)嚴(yán)厲的拒絕和自己的審美、原則不相符的內(nèi)容。

嗶哩嗶哩廣告投放總結(jié)：在B站，圖片和標(biāo)題一樣，占據(jù)著非常重要的分量，甚至圖片要比標(biāo)題更重要。用戶在刷B站時(shí)，首先看的是圖片，其次才是標(biāo)題。